Rabatt in der Offerte: wann er hilft, wann er schadet — und wie Sie ihn ausweisen
Skonto, Mengenrabatt, Nachlass: Wann ein Rabatt in der Offerte sinnvoll ist, wie Sie ihn korrekt ausweisen und welche Alternativen mehr bringen als ein Preisnachlass.
Der Rabatt ist das schnellste Werkzeug im Verkauf und das teuerste. Bei einer Marge von 15 Prozent kostet ein Nachlass von 5 Prozent auf den Gesamtbetrag rund ein Drittel des Gewinns. Wer das einmal durchgerechnet hat, überlegt sich den nächsten Nachlass zweimal.
Die Rechnung, die man kennen sollte
Auftrag CHF 10000.00, Kosten CHF 8500.00, Gewinn CHF 1500.00. Mit 5 Prozent Rabatt: Umsatz CHF 9500.00, Kosten unverändert CHF 8500.00, Gewinn CHF 1000.00. Ein Drittel des Gewinns ist weg — bei gleichem Arbeitsaufwand.
Umgekehrt gilt: Um denselben Gewinn mit rabattierten Preisen zu erreichen, müssten Sie deutlich mehr Aufträge ausführen. Rabatt ist also nie ein Verkaufsargument, sondern immer eine Investition — sie muss sich lohnen.
Wann ein Rabatt sinnvoll ist
- Wenn er Ihnen Arbeit spart: mehrere Arbeiten in einem Einsatz, kein zweites Aufstellen, keine zweite Anfahrt.
- Wenn er Planungssicherheit bringt: ein Rahmenauftrag über ein Jahr statt zwölf Einzelaufträge.
- Wenn er ein Loch in der Auslastung füllt: eine ruhige Woche im Januar ist mit Rabatt besser als ohne Auftrag.
- Als Skonto bei schneller Zahlung: 2 Prozent bei Zahlung innert 10 Tagen kosten weniger als drei Mahnungen.
Wann er schadet
Ein Rabatt, den der Kunde nicht verlangt hat, entwertet Ihre Kalkulation: Er sagt, dass der erste Preis nicht ernst gemeint war. Ein Rabatt, der ohne Gegenleistung gewährt wird, wird beim nächsten Auftrag erwartet. Und ein Rabatt, der einen zu hohen Preis korrigieren soll, löst das eigentliche Problem nicht — dann stimmt die Kalkulation nicht.
Richtig ausweisen
Zeigen Sie den Rabatt immer als eigene Zeile zwischen Zwischensumme und MwSt., mit Bezeichnung und Betrag. Der Kunde soll sehen, was er bekommt — sonst wirkt der Nachlass nicht.
Zwischensumme CHF 4115.00 · Rabatt Kombinationsauftrag 5 % CHF -205.75 · Zwischensumme nach Rabatt CHF 3909.25 · MwSt. 8.1 % CHF 316.65 · Gesamttotal CHF 4225.90.
Wichtig: Der Rabatt wird vor der MwSt. abgezogen, und die Steuer auf dem reduzierten Betrag gerechnet. Ein Nachlass, der nach der Steuer abgezogen wird, führt zu einer falschen Steuerzeile.
Drei Alternativen, die mehr bringen
- 01Umfang reduzieren statt Preis: Eine Position weglassen oder in Eigenleistung geben ist ehrlicher als derselbe Umfang zum tieferen Preis.
- 02Zusatzleistung statt Nachlass: Eine kleine Zusatzarbeit kostet Sie weniger, als sie beim Kunden wert ist.
- 03Zahlungsbedingung statt Rabatt: Ratenzahlung oder ein späteres Fälligkeitsdatum löst oft das eigentliche Anliegen des Kunden.
«Beim Preis bin ich knapp kalkuliert — dafür ist alles enthalten, was wir besprochen haben. Wenn das Budget der entscheidende Punkt ist, können wir die Lackierarbeiten an den Türen weglassen; das reduziert die Offerte um CHF 1140.00. Den Rest würde ich so ausführen, wie offeriert.»
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So macht es Offerten.app
In Offerten.app tragen Sie einen Rabatt als eigene Zeile ein — als Prozentsatz oder Betrag. Die MwSt. wird automatisch auf dem reduzierten Betrag gerechnet, und im PDF sieht der Kunde genau, was ihm gewährt wurde.
Häufige Fragen
Wie weise ich einen Rabatt auf der Offerte aus?
Als eigene Zeile zwischen Zwischensumme und MwSt., mit Bezeichnung, Prozentsatz und Betrag. Die MwSt. wird anschliessend auf dem reduzierten Betrag berechnet.
Wie viel Rabatt ist üblich?
Es gibt keinen üblichen Satz. Sinnvoll ist ein Rabatt nur dort, wo er Ihnen etwas einbringt: gebündelte Arbeiten, Rahmenaufträge, Auslastung in ruhigen Wochen oder schnelle Zahlung.
Was antworte ich, wenn ein Kunde nach Rabatt fragt?
Verweisen Sie auf die knappe Kalkulation und bieten Sie eine Umfangsreduktion an statt eines Nachlasses. So bleibt der Preis pro Leistung stabil, und der Kunde behält die Entscheidung.